Le manager négociateur est toujours accompagné de BATNA et MESORE !

Nous sommes tous des négociateurs en puissance, et tel Monsieur Jourdain, certains négocient quotidiennement sans le savoir. Pourquoi négocier ? Pour Roger Fisher et William Ury, créateurs de la « Négociation raisonnée » et auteurs de « Comment réussir une négociation » la réponse est simple : « Si nous négocions, c’est pour obtenir un résultat supérieur à celui qu’on pourrait escompter sans négociation. »
Nous vous proposons quelques extraits de cet ouvrage, édité chez Seuil.

La négociation raisonnée (principled negotiation) a été mise au point à Harvard dans le cadre du Negotiation project qui est un centre de recherche et d’enseignement d’Harvard qui a pour objectif de développer et de faire connaître des méthodes éprouvés de négociation. La négociation raisonnée se veut être une alternative au marchandage classique que les auteurs appellent « négociation de position ».

La négociation raisonnée est basée sur quatre grands principes :

• Pas de négociation sur des positions

• Traiter séparément les questions de personnes et le différend

• Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel

• Exiger l’utilisation de critères objectifs

Lors de la phase préparatoire d’une négociation, nous devons définir notre MESORE. C'est-à-dire … la MEilleure SOlution de REchange (de l’anglais BATNA : Best Alternative to a negociated agreement).

Les deux principaux objectifs de la MESORE sont de protéger le négociateur (d’un accord qu’il pourrait être amené à regretter) et aussi de tirer le meilleur parti des atouts qu’il a en main.

Dans toute négociation, il y a des réalités difficiles à modifier. Face à la puissance, ce que le négociateur peut espérer de mieux d’une méthode de négociation, c’est qu’elle permette d’atteindre deux buts : premièrement, qu’elle nous empêche de conclure un accord que l’on devrait refuser ; deuxièmement, qu’elle aide à tirer le meilleur parti des atouts que l’on en main afin, si l’on obtient un accord, que nos intérêts soient pris en compte autant que faire se peut.

La MESORE sert à se protéger contre soi-même et la tentation de vouloir conclure une négociation importante, dans laquelle on a investi beaucoup de temps et d’énergie, car la peur d’un éventuel échec semble inacceptable (un mauvais accord vaut mieux qu’un bon procès !?).

Tous les négociateurs se fixent un « seuil non négociable » afin de se protéger d’un mauvais accord et/ou de résister à la pression du négociateur « adverse ». Les créateurs de la « Négociation raisonnée » considèrent que cette démarche protectionniste comporte de nombreux risques car le « seuil non négociable » risque de devenir une position immuable et donc devient une entrave à l’imagination.

Le seuil non négociable réduit la recherche de solution « sur-mesure » qui permettrait de concilier les intérêts divergents des parties en présence pour leur plus grand bénéfice mutuel. Hors la quasi-totalité des affaires que l’on négocie comportent plus d’une solution.

Bref, si l’on peut effectivement se garantit contre la signature d’un très mauvais accord en se fixant d’emblée un seuil non négociable, on risque du même coup de se priver de la possibilité d’imaginer ou d’accepter une solution qui aurait pu se révéler judicieuse.

La MESORE permet de disposer d’un signal d’alarme qui peut être utilisé en dernier ressort dans toute négociation. Pour être averti suffisamment tôt que le contenu de l’accord envisagé est en passe de devenir défavorable, il a intérêt à connaître la dernière solution acceptable.

La MESORE est la dernière solution acceptable. S’engager dans une négociation avant d’avoir soigneusement envisagé ce que l’on fera en cas d’échec, c’est négocier les yeux fermés. Le signal procure une marge de sécurité. La différence entre le signal d’alarme et la MESORE représente sa marge de manœuvre.

La MESORE permet d’optimiser ses forces et de tirer le meilleur parti des cartes que nous avons en main. Pour augmenter les atouts dont on dispose, il faut se lancer résolument dans la recherche de ce que l’on pourra faire au cas où l’on n’aboutirait pas à un accord. Les solutions de rechange n’attendent pas tranquillement que l’on vienne les cueillir, il faut habituellement se donner la peine de les chercher.

Pour élaborer des MESORE acceptables, il faut se livrer à trois opérations différentes :

• Inventer une série de solutions de repli auxquelles on pourrait raisonnablement se résoudre si l’accord était impossible

• Creuser à fond quelques-unes des idées les plus séduisantes et mettre au point leur application pratique

• Choisir provisoirement la meilleure

Enfin, il faudrait également étudier les solutions dont dispose l’adversaire ; il peut être trop optimiste sur les possibilités qui s’offrent à lui en cas d’échec ; peut-être se laisse-t-il influencer par l’impression vague d’un ensemble de possibilités.

Mieux on étudie les projets de la partie adverse (dans le sens d’en face et non dans le sens adversaire), mieux on se prépare aux discussions.


Gautier JARDIN
gja@capitalrh.fr